Mathias Thulin: “De bästa säljarna är de som förstår kundens sammanhang”
År 2025 räknar Gartner med att 80 procent av B2B-affärens interaktioner mellan leverantör och köpare sker i digitala kanaler. Med den digitala säljarenan följer också helt nya krav. A-hub ringde upp entreprenören Mathias Thulin, grundare av GetAccept, för att tala om hur vi bäst rustar oss för morgondagen.
Mathias är entreprenörssjälen som vant kombinerar tech med försäljning för att göra säljavdelningens vardag lite enklare och effektivare. Han har stenkoll på trender och bemästrar konsten att ständigt ligga steget före – ett stort plus när branschen genomgår en transformation.
– Hela sättet att driva affärer på har förändrats. De tidigare traditionella sammankomsterna där beslutsfattare sitter samlade under ett möte på två timmar fungerar inte längre. Nu är istället säljprocessen upphackad i många små delar, en trend som vi sett accelerera det senaste året under pandemin, förklarar Mathias och fortsätter;
– Vi ser även att allt fler teknikbolag går på strategin att låta produkttester driva leadsgenerering. Plötsligt har du en uppochnedvänd tratt – från att ha sålt din produkt till en CEO eller CFO med budgetansvar behöver du nu rikta dig direkt till användarna själva. Se exempelvis på hur Slack blivit framgångsrika – medarbetare som testat appen trycker på uppåt för att chefen ska köpa betalversionen.
Vad tror du kommer bli den största utmaningen inom B2B-försäljning i framtiden?
– Det kommer att bli mycket svårare för säljare att hålla koll på säljprocessen när den består av många små delar och involverar betydligt fler personer än förr. För att generera affärer behöver du också ha förmåga att sätta dig in i helt nya områden. Idag har kunder möjlighet att välja och vraka mellan likvärdiga produkter eller tjänster och vill testa innan de fattar köpbeslut för att förstå skillnaden, berättar Mathias och tillägger;
– De bästa säljarna är de som förstår kundens sammanhang. Det blir mycket viktigare att vara guidande tidigt under säljprocessen vilket ställer höga krav på produktkunskap, affärskunskap och marknadskännedom.
Äkta relationer och transparens
När interaktionen sker i digitala kanaler växer sig också behovet av personliga relationer allt större.
– Det finns en baksida med att låta automatisering ta för stor plats. Ska vi vara relevanta behöver vi hitta kundens arenor och nya vägar för kommunikation där vi fortfarande kan ha en personlig dialog, säger Mathias och fortsätter;
– Vidare tror jag att hela tankesättet som redan finns inom B2C kring att all information ska vara transparent flyttar rakt in i B2B-affären. Jag ser framför mig att vi inom två år recenserar säljare på samma sätt som vi idag lämnar omdömen om företag via Reco. Du kommer inte att kunna vara otrevlig eller lämna skit bakom dig när du vet att kunden kan läsa betyg om hur väl du utfört ditt jobb.
Vilka är dina bästa tips för att lyckas hålla sig i framkant?
– Det handlar om att vara krass med sin tid och välja ut några förebilder att följa och lära känna, exempelvis mindre institut som bedriver forskning. Och viktigast av allt, var nyfiken!
Att Mathias själv är en stor inspirationskälla för många inom B2B-branschen är lätt att förstå. Vi håller med om hans kloka ord kring vikten av att hålla isär vilka delar som bör automatiseras respektive hållas personliga – och att vara transparent.
